Kommen Sie her - treten Sie näher!
So herzlich, auffällig und einladend wie der Aufruf eines Zirkusdirektors sollte sich der eigene Stand auf einer Messe durchsetzen - wenn auch vielleicht nicht ganz so aufdringlich.

Als Inbegriff der Zielgruppenspezifizierung sind Messen der Traum eines jeden Unternehmens, dass sich in der Branche, beim Endkonsumenten, bei Investoren oder bei Geschäftspartnern einen Namen machen will. Damit dieser auch möglichst lange und positiv im Gedächtnis bleibt, gilt es, sich von der schönsten, besten und Neugier erweckendsten Seite zu zeigen. Die essentielle Rolle spielt dabei - neben sympathischer und offener Betreuung durch die Standmitarbeiter - der Stand selbst. Wie soll er aussehen? Was soll er transportieren? Und wie grell darf die Beleuchtung sein?

Die Planungsphase

Mit der Erstellung eines Konzepts werden alle relevanten Fragen zum Messeauftritt geklärt. Wird es ein eigenes Thema geben oder soll schlicht die Kernbotschaft vermittelt werden? Wieviel Platz steht zur Verfügung und wie kann er optimal - sowohl in Breite, Länge als auch Höhe - genutzt werden? Ist der Standort gut oder lässt er sich ggf. optimieren? Werden Goodies eigens für den Messeauftritt produziert? Welche Display-Varianten sollen genutzt werden - Produkte, Banner, Roll-Ups, Monitore?



Wie jeder Kontakt mit der Öffentlichkeit müssen auch bei der Planung des Messestands die zentralen Fragen beantwortet werden: Wer ist meine Zielgruppe? Welche Botschaft möchte ich vermitteln? Welche Möglichkeiten habe ich, um optimal in Kontakt zu treten?

Die Aufbereitung der Botschaft mag auf Messen tendenziell zum Überangebot neigen, da ein gewisses Interesse der Besucher vorausgesetzt werden kann. Trotzdem muss die Botschaft simpel, einprägsam und auf den ersten Blick verständlich sein. Poster, Banner und große Darstellungsflächen verleiten zum Einsatz von größeren Textmengen - das Platzangebot sollte jedoch vielmehr für Symbole, Formen und ein Typo-Design verwendet werden, die einen Anreiz schaffen, näherzukommen. Und bitte beachten: ist der Text zu weit unten platziert, wird er von den motivierten, sympathischen Mitarbeitern verdeckt.

Die Köderphase

Im direkten Konkurrenzkampf mit jedem einzelnen der anderen Messeaussteller ist das Herausstechen aus der Masse oft schwierig. Höher, lauter, weiter sind dabei keine zulässigen Schlussfolgerungen, vielmehr geht es um “besser”. Die dramaturgische Inszenierung von Unternehmen und Produkten muss perfekt aufeinander abgestimmt sein. Hier ist weniger oft mehr, denn bevor die ganze Angebotspalette über-, unter- aufeinandergestapelt dargeboten wird, sollte der Fokus auf einzelnen Elementen liegen, die Anreiz geben um näherzutreten. Auch Gerüche und Geschmäcker können hier bis zu einem gewissen Grad aufmerksamkeitsgenerierend wirken. Kulinarische Kleinigkeiten appellieren zuallererst an die Grundbedürfnisse des Menschen, führen jedoch bei der zu erwartenden Akzeptanz zu einer positiven EInstellung dem Stand gegenüber. Mit Gerüchen lässt sich auch über größere Distanzen hinweg arbeiten, doch gleichzeitig ist Vorsicht geboten: wollen auch die umliegenden Stände olfaktorische Eindrücke vermitteln, kann es schnell zum Geruchs-Overload kommen.

Die Wohlfühlphase

Ist der Besucher erst einmal an den Stand herangetreten, gibt es nur eine Devise: er muss bleiben; oder noch besser: er muss bleiben wollen. Gemütliche Möbel, angenehmes und zielgerichtetes Licht, ansprechende Farben sowie eine dem Anlass entsprechende Umgebungslautstärke - soweit beeinflussbar - schaffen eine Atmosphäre, in der der Besucher Sympathie und Wohlbefinden empfindet.



Wer Lebensmittel oder Kosmetika vertreibt, hat leichtes Spiel, wenn es darum geht, die Produkte vor Ort zum Test anzubieten. Doch so leicht ist es nicht immer, Qualität und Nutzen greifbar zu machen. Jegliche zur Verfügung stehende Technologie lässt sich jedoch nutzen, um zumindest einen überzeugenden ersten Eindruck zu vermitteln. Interaktivität heißt das Zauberwort.

Die Kundenbindungsphase

Jede Interaktion mit Besuchern ist umsonst, wenn sie nicht in Interessenten verwandelt werden können. Kundenorientierte Interaktion gibt den Messemitarbeitern die Chance, Kontaktdaten der Gäste zu erhalten und erlaubt ihnen so, das unverbindliche Gespräch durch Nachbetreuung in erfolgversprechende Kundenkommunikation zu verwandeln. Die Kontaktaufnahme sollte innerhalb weniger Tage nach der Messe erfolgen und möglichst persönlich gestaltet sein. Notizen zu den Details des Gesprächs können großartige Helfer sein, wenn es darum geht, aufrichtiges Interesse und Wertschätzung des Unternehmens zu vermitteln.

Und das ist es schließlich, was aus einem potenziellen Kunden einen Stammkunden machen kann.

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